В настоящее время структура продаж органической сельскохозяйственной продукции в мире по различным каналам сбыта выглядит следующим образом: супермаркеты занимают 25–50%, специализированные магазины органической сельхозпродукции — 25–40%, прямые продажи — 10–40%. Каналы сбыта органической продукции внутри страны демонстрируют следующую ситуацию:
1. Гипермаркеты KA
Розничный рынок Китая в основном монополизирован несколькими международными розничными группами. Carrefour, Wal-Mart, Metro и Tesco уже завершили布局 основных рынков по всему Китаю; Lotus (ныне переименованный в CP Lotus), Jusco, ParknShop и другие также закрепились на нескольких локальных рынках Китая. Что касается китайских внутренних супермаркетов, то помимо сети China Resources Vanguard, уже осуществившей общенациональное布局, большинство из них расширяются лишь на отдельных локальных рынках, например, Shanghai Nonggongshang и Century Lianhua в Шанхае, Suguo Supermarket и Times Supermarket в Цзянсу, Wumart в Пекине, Renrenle в Шэньчжэне.
Хотя Carrefour на международном рынке уступает Wal-Mart, благодаря гибкой системе и преимуществу раннего выхода на китайский рынок он прочно удерживает первое место на рынке иностранных розничных сетей Китая, особенно в Шанхае, Пекине и других крупных городах северного Китая, где преимущество Carrefour особенно очевидно. В то же время Carrefour стал первой розничной компанией, внедрившей органические продукты в супермаркеты. В настоящее время в супермаркетах Carrefour в основных городах имеются специальные прилавки с органическими овощами и зерновыми культурами. Китайские органические компании, занимающие первые места по объёму продаж в стране, например, Beijing Organic Farm Science and Trade Co., Ltd., Beijing Qingpuyuan Vegetable Co., Ltd., Shanghai Chongbentang Agriculture Co., Ltd., были среди первых поставщиков Carrefour.
Wal-Mart, в свою очередь, уже начала в Китае производство органической продукции под собственной торговой маркой, в основном это зерновые культуры и мёд.
Возможно, из-за немецкого происхождения Metro является одной из крупных сетей супермаркетов Китая, наиболее поддерживающих органические продукты: у них есть продажа органического мяса, а также среди импортируемых ими продуктов под собственной торговой маркой можно найти органическую пасту и другие импортные органические продукты из Германии.
По сравнению с местными супермаркетами иностранные супермаркеты продают больше видов импортных продуктов питания; эти импортные продукты обычно импортируются и распространяются импортными продовольственными компаниями, расположенными в Шанхае, Пекине и Шэньчжэне, и относятся к наиболее массовым импортным продуктам питания с относительно низкой ценой.
Традиционные сетевые супермаркеты занимают господствующее положение на розничном рынке Китая и также занимают абсолютно доминирующее положение в переговорах с поставщиками. В то же время в условиях всё большего внимания к безопасности пищевых продуктов и качеству продукции крупные сетевые супермаркеты предъявляют всё более высокие требования к поставщикам, а большинство китайских местных предприятий по производству органических продуктов питания являются новыми малыми предприятиями, и лишь немногие из них действительно способны поставлять продукцию традиционным сетевым супермаркетам. Кроме того, крупные сетевые супермаркеты в большей степени стремятся к низким ценам и большим объёмам продаж, одновременно перекладывая на поставщиков высокие расходы на продажу и различные непонятные издержки; в то же время высококлассные органические продукты, которыми в настоящее время торгуют многие китайские органические производители или импортёры, из-за недостатков в цене и поставках не могут попасть в крупные сетевые супермаркеты для продажи.
2. Специализированные розничные магазины органических продуктов
В 2005 году в Шанхае открылся первый в Китае специализированный магазин органических продуктов Ostore. Ostore был инвестирован американскими китайцами и тайваньцами; значительную долю продаваемой продукции составляли импортные органические продукты, включая известный немецкий бренд Rapunzel, которые они импортировали полностью самостоятельно. Кроме того, у них были кафе и ресторан, а также была организована доставка на дом в Шанхае. Однако неполнота цепочки поставок органических продуктов в Китае привела к тому, что цены на продукцию Ostore были поразительно высоки: упаковка органических ростков маша нетто-весом 150 граммов стоила 18 юаней, и продажи в магазине всё время были неудовлетворительными. Импортная продукция также не могла нормально функционировать без поддержки других каналов сбыта. Осознав эту проблему, операторы Ostore начали активнее продвигать свою продукцию (включая самостоятельно импортированную) в другие высококлассные супермаркеты Шанхая и постепенно превратились в дистрибьюторов; однако в 2007 году из-за разногласий между акционерами Ostore всё же закрылся.
После появления Ostore в Китае в Шанхае, Пекине, Шэньчжэне и даже других китайских городах постепенно открывались магазины органических продуктов, но действительно успешных было очень мало; в настоящее время продолжают держаться и постоянно развиваться главным образом Lohao City и Helekang.
Lohao City была основана в Пекине в 2006 году; в настоящее время в Пекине у неё 8 магазинов, в Шэньчжэне — один магазин, площадью от 40 до 400 м²; её розничная сеть в Пекине постепенно приобретает масштаб. На начальном этапе Lohao City также ориентировалась главным образом на иностранцев и, учтя опыт Ostore, наряду с органическими продуктами продолжала продавать натуральные и “зелёные” продукты, чтобы компенсировать недостаток предложения органических продуктов. В то же время на начальном этапе Lohao City не начала самостоятельно заниматься импортом, а в большей степени работала через существующих поставщиков; по мере увеличения числа магазинов Lohao City своевременно запустила собственную торговую марку «Lohao Shi», выпустив под ней органический мёд, джемы, зерновые культуры и многие другие продукты, а также начала самостоятельно импортировать органические продукты напрямую из-за рубежа, включая сухофрукты, лапшу, соки и т. д. Под влиянием общей экономической ситуации Lohao City в 2008 году закрыла два магазина в Шанхае и планирует в 2009 году вновь выйти на шанхайский рынок. Можно сказать, что через три года после основания, в результате постоянных корректировок, Lohao City постепенно нашла своё место и модель ведения бизнеса; открытие франчайзингового рынка в 2009 году стало вехой в её развитии, и мы будем наблюдать за её будущими результатами.
Сеть магазинов органических продуктов Helekang инвестирована Shanghai Tongmai Food Co., Ltd. В настоящее время в Шанхае у неё 14 магазинов, в основном это небольшие специализированные магазины площадью около 100 м²; первоначальный план открыть к концу 2008 года 20 магазинов в Шанхае также был приостановлен из-за влияния экономической ситуации. В отличие от Lohao, Tongmai в основном продаёт всю сертифицированную органическую продукцию; кроме того, доля импортных продуктов у Helekang относительно невелика, главным образом потому что её целевая клиентская группа — в основном китайцы. Helekang также осуществила простой выпуск продукции под собственной торговой маркой, но не начала самостоятельный импорт.
Тайваньская Wudu Zhijia, в свою очередь, опирается на рынок Гуандуна: в настоящее время она открыла 3 магазина в Шэньчжэне, а магазины в Чжухае и Цзянмэне также скоро откроются. По сравнению с Lohao City и Tongmai они раньше внедрили в Китае тайваньскую модель франчайзинга. Однако неполнота цепочки органической отрасли в Китае станет самой большой проблемой для франчайзинга органических магазинов. Заслуживает упоминания специализированный органический магазин Planck в Нанкине: за четыре года развития он вырос до восьми магазинов, причём семь из них достигли безубыточности, что свидетельствует о большом потенциале развития органического рынка при условии глубокого продвижения.
3. Традиционные высококлассные продовольственные супермаркеты
В настоящее время высококлассные продовольственные супермаркеты являются основным каналом сбыта импортных органических продуктов. Упомянутые здесь высококлассные продовольственные супермаркеты включают две категории: одна — это сетевые супермаркеты, ориентированные главным образом на импортные продукты и на иностранцев в Китае, например, Beijing Hualian BHG Marketplace, пекинская сеть JennyLou, шанхайские Cityshop и Pine Marketplace. Другая — это высококлассные продовольственные супермаркеты, входящие в состав крупных высококлассных торговых объектов, например, Pacific Department Store в Пекине, Dennis Department Store в Чжэнчжоу, Danlu Department Store в Вэньчжоу, Jiuguang Department Store и Parkson Supermarket в Шанхае, Jinying Department Store в Нанкине и т. д.
Среди них шанхайские Cityshop, Pine Marketplace и другие сами являются импортёрами; в частности, Cityshop занимает половину шанхайского рынка импортных продуктов питания, и при этом они имеют агентов или филиалы по всему миру, которые помогают им находить самые новые и популярные продукты, однако они не вступают в прямые контакты с производителями. Поэтому в Cityshop есть специально выделенные прилавки органических продуктов, где можно увидеть множество новейших органических продуктов из разных стран, например, популярный в Германии органический напиток Bionade, американские Newman’s Organic, Amy’s Kitchen и т. д., но при этом эти производители не знают, что их продукция уже продаётся на территории Китая.
Все остальные высококлассные продовольственные магазины обычно снабжаются импортными продовольственными агентами. В настоящее время в Китае также есть специализированные импортёры и агенты органических продуктов, например, Shanghai Shiyi Trading и Nanjing Maoshengyuan Technology.
4. Интернет-продажи и продажи по каталогу
Хотя доля интернет-продаж в Китае всё ещё очень мала, темпы их роста поразительны. Хотя продукты питания не являются основной категорией товаров для интернет-продаж и ограничены проблемами сохранности при доставке еды, интернет-продажи органических продуктов в сочетании с системой доставки на дом за последний год переживают бурный подъём. Различные супермаркеты, включая сети органических продуктов, имеют собственные системы онлайн-продаж; в то же время многие поставщики органических продуктов также создали собственные системы интернет-продаж и продаж по каталогу, например, Beijing Organic Farm, гонконгская Diandianlv и шанхайская Chongbentang.
Здесь мы в основном представляем несколько систем онлайн-доставки на дом и продаж без физических магазинов.
”Tootoo Organic Source» (www.tootoofood.com) — это B2C-платформа, специализирующаяся на продаже органических продуктов, полностью созданная группой Nine Cities Group (NASDAQ: NINE) в 2008 году; в настоящее время продажи уже начались в Пекине и Шэньчжэне, а также планируется выход в Шанхай.
Redbaby — самая успешная китайская компания по продаже товаров для матерей и младенцев, ведущая бизнес главным образом через продажи по каталогу в сочетании с интернет-продажами, имеющая филиалы по всей стране, а также складскую и логистическую систему. Здоровые натуральные продукты являются важной частью её продаж продуктов питания; в настоящее время несколько компаний по производству органических продуктов продают свою продукцию через Redbaby.
YiGuo — самая известная китайская компания по онлайн-доставке фруктов, работающая в Шанхае и Пекине; в настоящее время компания расширила ассортимент до других высококлассных продуктов питания, включая органические продукты, в основном это упакованные продукты.
Shanghai Helekang была основана в первой половине 2008 года; в настоящее время она осуществляет доставку органических и натуральных продуктов в Шанхае и уже расширилась на территорию Сучжоу, а в ближайшие годы, возможно, выйдет и в соседние города; продукция в основном представлена товарами повседневного спроса.
Beijing Boyang (Ofood) находится в Пекине и является самой ранней и наиболее полной в Китае системой онлайн-продаж органических продуктов; помимо собственного сайта, она продаёт главным образом через Taobao, может осуществлять доставку по всей стране, в настоящее время выпустила серию органических продуктов Boyang и сейчас трансформируется в сторону поставщика.
Кроме того, такие сайты, как Jiali Shopping, Afanti, Lvling Commune и другие, также в 2008 году вошли в ряды онлайн-продаж органических продуктов. Все профессиональные компании интернет-продаж в настоящее время не имеют собственных каналов на верхнем уровне, а закупают продукцию через поставщиков.
5. Услуги общественного питания
Индустрия органического общественного питания в Китае ещё по-настоящему не началась. В настоящее время в Шанхае, Пекине и Шэньчжэне уже появились рестораны, выступающие под органическим брендом, среди наиболее известных — пекинский японский ресторан Shanzhai, шанхайский органический ресторан хого Qimin, шанхайский органический кантонский ресторан Mingtang и т. д.; однако потребители не могут проверить происхождение сырья и не могут быть уверены в его 100%-ной органичности; в то же время многие предприятия общественного питания, такие как Yicha Yizuo, South Beauty,迎合 развитие органического питания путём предложения одного или нескольких органических блюд. Традиционные вегетарианские рестораны, напротив, постепенно всё чаще используют органические ингредиенты; пекинский Jingxinlian, шанхайский Zaozishu и другие являются вегетарианскими ресторанами, связанными с буддийскими идеями.
Наибольшая возможность для органического сырья в сфере общественного питания исходит от высококлассных отелей и ресторанов в крупных городах Китая. В Шанхае Ostore стала первой компанией, предложившей пятизвёздочным отелям органическое сырьё; ещё в 2006 году они совместно с отелем Westin по выходным в полдень предлагали гостям отеля органический буфет. Сейчас несколько пятизвёздочных отелей Шанхая в той или иной степени используют часть органической продукции, в основном органические яйца, органическое пищевое масло, органическое молоко и йогурт и т. д.
В
红酒为独特的一类产品，要求进口商有专门的酒类进口许可证。目前红酒进口商多为专业红酒进口商。除了餐饮服务行业外，大型国际超市如麦德龙和家乐福也是红酒的主要销售渠道。
6. 礼品团购市场
礼品团购市场是有机销售的重要渠道之一，这里礼品团购市场又分为商务礼品和福利礼品。很多有机食品生产企业的产品甚至不进入流通领域销售，而是完全依靠其所在地的团购市场。团购市场较高的利润和相对较少的销售成本使很多生产企业也推出了有机产品的礼品包装。
同时，多个流通领域的公司也把团购作为主要的销售渠道。有机食品团购一般以礼盒的形式，最常见的为有机蔬菜礼盒，有机杂粮礼盒，有机月饼礼盒，有机蜂蜜礼盒等；这类团购主要集中在每年的下半年，很多传统的礼品销售公司纷纷把有机礼盒加入其销售名单，从而也出现了专营有机礼品的有机品牌，如乡土乡亲。另一种模式则是规模较大的企业通过发行礼品卡来平衡全年的销售，譬如正谷（北京）农业发展有限公司，充值卡和定制卡的形式完好的满足了客户的需求，同时可以让配送的工作量在年度中均衡分布。同时，多数的有机零售企业都推出了储值卡，可以作为礼品销售，销售的情况则取决于其在团购销售上的投入程度。
7. 农场直营和生态旅游市场
有机农场是整个有机食品行业的核心，一个有活力的有机市场里必然少不了周边有机农场的存在。而农场除了生产外，可以衍生出各种不同的市场活动。有机农场提供的各种服务能很好的加强有机食品企业的消费者粘度。在大城市周边的有机农场，无论它是属于做大型超市的供应商，还是属于有机连锁超市的配套农场，大都开展了生态旅游和农场配送/团购，有的还进入了餐饮市场。譬如北京留民营生态农场，上海的百欧欢有机农场，属于南京普朗克有机联络的普朗克农场，属于乐活城的之万有机纪念农庄。同时，还有很多传统的农家乐和私人农场也开始按照有机进行种植和做市场营销，譬如北京的意大利农场。这种生态旅游农庄以北京周边为多。
同时，有些民间组织和私人农庄还开始了城市居民家庭包地种植的项目，可以算是中国社区支持农业（CSA）的先驱。
农夫市场是国外有机产品的销售的一个重要渠道，但遗憾的是，中国还没有正真意义上的农夫市场，在北京和上海有一些组织和房地产开发商组织了小型的有机食品市场，但参与的大都不是生产商，譬如上海的Eco Desigh Fair上的有机食品市场。同时，在一些地区还有一些政府为主导的农业嘉年华和农产品展会，某种程度上来说可以算是农夫市场的一种。Статья происходит изFOFCC-http://fofcc.org.cn/ru/11205/
转载自中国营销传播网Статья происходит изFOFCC-http://fofcc.org.cn/ru/11205/